僕のセミナーデビュー戦の話をします。
気合いで生徒を集めました。寝る間も惜しんで、コンテンツを作り込みました。持っているものを全部詰め込んで、当日を迎えました。
結果、17人中17人が「大満足」。
アンケートも絶賛でした。手応えもありました。
さあ、ここでクイズです。
そのうち何人が、次の講座に申し込んだでしょうか。
答えは、ゼロ人です
一人も来ませんでした。
正直に言うと、まじかよ、と思いました。あれだけ喜んでもらえたのに、と。
納得がいかなくて、17人全員に電話をかけました。一人ずつ、理由を聞いて回ったんです。
そして返ってきた言葉が、これでした。
「内容が良すぎて、自分にもできると思いました」
……そういうことか、と。
僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきましたが、この日の失敗が全部の原点になっています。
満足は、ゴールではありません。満足させすぎると、人は動かなくなります。
試食で満腹にしたら、誰も買いません
（タイトルの付け方はセミナーのタイトルで集客は決まりますに書きました）
考えてみてください。
スーパーの試食コーナーで、ラーメンをどんぶり一杯出されたらどうなるか。
満足して、帰ります。
買う理由が、なくなるからです。お腹がいっぱいなのに、わざわざレジに並ぶ人はいません。
車の試乗も同じです。6時間も乗せてもらったら、もう十分乗った気になる。ちょっとだけ乗せて「もっと乗りたい」で戻すから、欲しくなるんですよね。
僕がやったのは、試食でどんぶりを出したのと同じことでした。
やり方を、全部教えてしまったんです。
しかも当時の僕は、それが親切だと思っていました。詰め込めば詰め込むほど、いいセミナーになると信じていた。逆でした。
セミナーには2種類あります
ここを分けられるかどうかが、全部を決めます。
1つめは、情報提供型。すでに買ってくれた人に、惜しみなく全部出す。満足度を最大にするのが目的です。
2つめは、顧客獲得型。これから出会う人に向けたもので、全部は教えません。「もっと知りたい」で止めます。
僕の失敗は単純で、2の場所で1をやってしまったことでした。
どちらが良い悪いではありません。場所が違うだけです。ここを混ぜると、どれだけ準備しても結果が出ません。
そして、この切り替えができていない人は、本当に多いです。まじめな人ほど「出し惜しみは失礼だ」と思ってしまうので。
でも、出し惜しみとは違うんですよ。入口を見せて、その先を一緒に歩きませんかと誘っているだけです。
体験会は、楽しませすぎてはいけない
（値段の見せ方は価格設定は松竹梅で。真ん中が選ばれる本当の理由へ）
習い事や趣味の教室だと、セミナーではなく体験会になります。これも構造は同じです。
やることは3つ。
- 疑似体験させる
- ワクワクを伝える
- ただし、楽しませすぎない
3つめが抜けている体験会が、本当に多いです。
以前、世田谷のピアノ教室の相談を受けたことがあります。体験会をやっても、来た人が「お願いします」にならない。
何が足りなかったか。その子が、この先生と一緒にどうなれるかを想像できていなかったんです。
そこで、体験会の設計を変えました。ポイントは、見る人が2人いるということでした。
弾く本人である子どもと、お金を払う親です。
子どもにはワクワクを、親には「この先生に任せたらこうなる」という未来を見せる。この2人分を設計したら、半年で生徒が20人から50人になりました。
楽しかった、で終わらせない。その先を見せる。それだけの違いです。
セミナー集客で、人数を目標にしない
もう1つ、当時の僕が勘違いしていたことがあります。
人を集めれば、なんとかなると思っていました。
でも今は、はっきりこう思います。
20人集めて0人より、5人来て1人のほうがいい。
大事なのは、自分の熱量が届く人数かどうかです。届かない人数を集めても、薄まるだけなんですよね。
僕の場合、5人くらいが一番いい。不思議なもので、8人のときが一番弱いというデータが自分の中にあります。理由は今も分かりません。
そして、たとえ1人しか来なくても、その1人に本気で向き合えばいいんです。目の前の一人を獲得できる人は、10人でも100人でもできます。逆はありません。
人数が少ない日は「今日は濃いですね、その分、熱く伝えます」と言えばいい。1対1を乗り越えた回数だけ、強くなります。
セミナーの内容は、3つに絞る
最後に、これだけは持ち帰ってください。
人が何かを買うとき、頭の中で確かめていることは3つです。
- なぜ、これが必要なのか
- なぜ、あなたから買うのか
- なぜ、今なのか
この3つが揃って、はじめて動きます。1つでも欠けたら止まります。
僕のデビュー戦は、1だけを全力でやって、2と3が空っぽでした。しかも1をやりすぎて、必要性そのものを消してしまった。
満足度が高いのに申し込まれないときは、たいていこの3つのどれかが抜けています。今日のセミナーを思い出しながら、1つずつ当ててみてください。
無料セミナーは、なぜ無料なのか
参加する側は、意外とここを見ています。
「無料でこれだけ話すなら、何が目的なんだろう」。口には出しませんが、多くの人が思っています。そして、目的が見えないほうが怪しく感じます。
だから私は、最初に言ってしまいます。「今日は無料です。理由は、うちのやり方を知ってもらって、合いそうなら続きをご相談いただきたいからです」。
隠さないほうが、場の空気が軽くなります。相手は身構える理由がなくなるからです。
逆に、最後まで何も言わずに進めて、終わり際に急に案内を出すのが一番まずい。そこまで良い時間だったのに、だまされた感じだけが残ります。
ここで1つだけ注意があります。目的を伝えるのと、売り込むのは別です。最初に言うのは「なぜ無料なのか」だけで、商品の中身はまだ出しません。先に出すと、その先ずっと売り込みの時間として聞かれます。
無料にする以上、こちらにも目的があります。それを先に開示する。そのうえで、持ち帰ってもらうものは本物を渡す。この2つが揃うと、無料でも信用は下がりません。
もう1つ。無料だからといって、来た人を安く扱わないでください。無料で来た人の中に、一番大事なお客様が混ざっています。値段で相手の重さを決めると、それは態度に出ます。
無料のセミナーほど、資料も時間も本気で用意する。ここで手を抜く人は、有料でも同じことをします。見ている人は、そこを見ています。
集めたあとの続き方は、見込み客がいないのではなく、捨てているだけですに書いてあります。
まとめ
- 満足させすぎると、動かなくなる。買う理由が消えるから
- 試食で満腹にしない。「もっと欲しい」で止める
- セミナーは2種類。買ってくれた人向けと、これから出会う人向けを混ぜない
- 体験会は、楽しませすぎない。そして「見ている人が2人いる」ことを忘れない
- 人数より、熱量が届く範囲。20人集めて0人より、5人で1人
- なぜ必要・なぜあなた・なぜ今。3つ揃って人は動く
内容を薄くしろという話ではありません。出す場所を変えるだけです。
そして、うまくいかないとき「自分の内容が良くないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。
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