問いかけたのに、誰も答えない。
3秒。5秒。
耐えきれなくなって、自分で答えを言ってしまう。
「……まあ、たとえばこういうことなんですけど」
あの気まずさ、よく分かります。僕も長いこと、そうでした。
僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで、はっきり言えることがあります。
その沈黙こそが、相手の頭を一番動かしている時間です。
埋めてしまった瞬間、その効果は消えます。
人の脳には、空白を埋めたがる機能があります
なぜ沈黙が効くのか。
人の脳は、空白ができると埋めようとするからです。
問いを投げられて、答えが出てこない。その数秒間、相手の頭はフル回転しています。「なんだろう」「自分はどうだったかな」と、自分の中を探している。
このとき起きているのは、自分ごと化です。
こちらが答えを言ってしまうと、それは相手にとって「聞いた話」になります。でも自分で探して見つけたものは、「自分の答え」になる。
同じ内容でも、残り方がまったく違うんですよね。
僕が昔うまくいかなかったとき、何が起きていたか。振り返ってみて分かりました。
空白が、ゼロだったんです。
不安だから、しゃべって埋める。しゃべって埋めるから、相手が考える時間がない。考えないから、動かない。
「集客うまくいってませんよね」は、こちらから言わない
沈黙と同じ理屈で、もう1つ大事なことがあります。
相手の痛いところを、こちらから言葉にしない。
「集客、うまくいっていないんじゃないですか」
正しい指摘でも、これは絶対に言いません。言った瞬間、相手は防御に入るからです。
代わりに、こう聞きます。
「今日は、どうして来られたんですか？」
すると、本人の口から出てきます。「実は、集客がうまくいっていなくて」と。
同じ言葉でも、こちらが言うのと本人が言うのとでは、まったく違うものになります。人は説得では動きません。自分で気づいたときにだけ動きます。
どうしても伝えたいことがあるときは、他人の話にします。
「以前、こういう方がいらっしゃいました。開業したばかりで、お客さんもゼロで……」
第三者の物語なら、相手は身構えずに聞けます。そして途中で「あ、これ自分だ」と気づく。
指摘するのではなく、気づける場所に連れていく。それだけです。
質問は、答えを知っているものだけ投げる
沈黙を作るには、投げる問いの質が要ります。
僕が使っているのは、あらかじめ答えが分かっている問いです。
その場の思いつきで質問すると、返ってきた答えの扱いに困って、結局こちらが慌ててしゃべることになります。そうやって空白が潰れる。
だから、こう進めます。
- 話を曲げる前に、方向を予告する（「ここで1つ、確かめたいことがあります」）
- 答えの選択肢が絞れる問いを投げる
- 待つ
もう1つ、小さいけれど効くコツを。
手を挙げてほしいときは、自分も一緒に挙げます。
「◯◯だと思う方、いらっしゃいますか」と言いながら、自分の手を挙げる。すると、つられて挙がります。そして手が挙がった人は「自分だけじゃないんだ」と安心する。
逆に、挙げてほしくないときは、自分の手は下げたまま聞きます。
これだけで、場の空気は自分でコントロールできます。
始まる前に、勝負はついています
もっと手前の話もしておきます。
どこに座ってもらうかです。
セミナーで、後ろの席から埋まっていく。あの状態になると、その日はもう厳しい。距離があるまま終わります。
昔、僕はここでずっと悩んでいました。「前にお座りください」と言っても、みんな後ろに行く。「ルールなので」と言うと、空気が固くなる。
答えは、テレビで見つけました。
ホテルマンが、お客さんにこう言っていたんです。
「お荷物、お持ちします。こちらへどうぞ」
これだ、と思いました。
選ばせないんです。「あちらへどうぞ」でも「お好きな席へ」でもない。「あなたの席はここです」と、案内する。
それ以来、僕はテキストを最前列だけに置いて、来た人を「こちらへどうぞ」と案内するようにしました。
それから、前に座らなかった人は一人もいません。
ぬいぐるみに向かって、練習していました
「よく話せますね」と言われることがあります。
でも、最初はまったく話せませんでした。登壇しても、頭が真っ白になって声が出ない。
だから僕は、家で練習しました。
部屋に椅子を3つ並べて、プロジェクターを立てて、クマのぬいぐるみを客席に置いて。
そして、真面目に問いかけていました。
「田中さん、どう思いますか？」
……我ながら、絵面はどうかと思います。でも、これをやらないと本番で言葉が出なかったんです。
もう1つよく聞かれるのが、「話し方はどこで勉強したんですか」です。
答えは、寅さんです。
『男はつらいよ』の、あの間の取り方。俳優さんって、台本があるのに、その場で生まれた言葉みたいに話しますよね。あれを何度も見ました。
セミナー講師も、同じだと思っています。その場を演じきる人です。
沈黙が怖いのは、慣れていないからです。慣れは、練習でしか手に入りません。本気で練習したら、できます。才能の話ではありません。
まとめ
- 沈黙は、相手が自分ごと化している時間。埋めない
- 痛いところを、こちらから言葉にしない。「どうして来られたんですか」で本人に言わせる
- 伝えたいことは、他人の物語にする。指摘せず、気づける場所へ
- 質問は、答えを知っているものだけ投げる
- 手を挙げてほしいときは、自分も挙げる
- 席は選ばせない。「こちらへどうぞ」と案内する
- 沈黙が怖いのは、慣れていないだけ。練習でしか埋まらない
しゃべる量を減らすだけで、伝わる量は増えます。
そして、うまく話せないとき「自分に才能がないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。
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