プロフィールを、丁寧に書いた。
経歴も、資格も、実績の数字も入れた。
なのに、反応がない。
「まだ実績が足りないのかな」と思って、また何かを足す。そしてまた読まれない。
僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この繰り返しに入っている方は、本当に多いです。
足りないのは情報ではありません。角度です。
人が知りたいのは、「自分がどうなるか」だけです
まず、大前提を1つ。
読んでいる人が知りたいのは、あなたが何をするかではありません。
自分がどうなるかです。
ここを取り違えると、どれだけ丁寧に書いても届きません。
たとえば、こういう書き方をよく見ます。
「丁寧にヒアリングし、お一人おひとりに合わせたプランをご提案します」
悪い文章ではありません。でも、読んだ人の頭には何も残りません。
やることしか書いていないからです。
こう変えると、変わります。
「丁寧にヒアリングします。だから、自分でも気づいていなかった強みが見つかります」
「だから、どうなる」を足しただけです。それだけで、読み手が自分を重ねられるようになる。
「◯◯しない」は、結果までセットで書く
この考え方が一番効くのが、「◯◯しません」という書き方をするときです。
強い言葉なので使いたくなるんですが、そこで止めると意味が半分になります。
僕が使っている3つで説明します。
- 売り込まない。
- 説明しない。
- 9割捨てる。
これだけ並べると、「変わったことを言う人だな」で終わります。
結果まで書くと、こうなります。
- 売り込まない。→ だから、相談される。
- 説明しない。→ だから、興味を持たれる。
- 9割捨てる。→ だから、記憶に残る。
一瞬で分かるようになりましたよね。
原則だけだと「なぜ？」が残ります。結果まで書くと「なるほど」に変わる。
書き終わったあと、自分の見出しを見返してみてください。「だから、どうなる」が抜けている場所が、たぶん何ヶ所かあります。
タイトルと中身が、ずれていませんか
もう1つ、見落とされやすいところがあります。
タイトルと、その下の説明が、別々の思想で書かれている。
タイトルは「何を学べるか」を言う場所です。説明は「なぜそれが大事か」を言う場所です。
この2つが同じ方向を向いていないと、読み手の中で小さなズレが起きます。そして人は、ズレを感じると読むのをやめます。
よくあるのが、タイトルだけをかっこよくしてしまうパターンです。
見出しは決まった。響きもいい。でも、その下の文章は前から書いてあったものがそのまま残っている。
タイトルだけ整えても、弱いんですよ。
見出しを変えたら、その下も必ず読み直してください。上から下まで、同じ一本の線が通っているか。ここを揃えるだけで、伝わり方がまるで変わります。
タイトル・写真・本文が、バラバラになっていませんか
もう1つ、ページを作るときの話をします。
人がページを見るとき、タイトル → 写真 → 本文の順で、一瞬で理解しようとします。
ということは、写真も情報を運んでいるわけです。
ところが、多くのページはこうなっています。
全部、同じような人物写真。
講師が話している写真。腕を組んだ写真。笑顔で立っている写真。
これだと、何が伝わるか。
「この人はよく話す人だ」
……それだけです。何を教えてくれる人なのかは、1ミリも伝わりません。
写真は、その項目を象徴するものにしてください。
- 「第一印象」の項目 → 人前で話している写真。聴衆がこちらを見ている
- 「戦略・ポジショニング」の項目 → ホワイトボードで図を描いている写真
- 「相談される」の項目 → 一対一で話している写真。名刺交換、握手
こうすると、写真だけ見ても内容が分かるようになります。
写真の並びにも、物語を作ってください
もう一段上があります。
写真を、順番で物語にするんです。
たとえば、こういう並び。
話す → 教える → 相談される
見出しを読まなくても、この3枚を上から見ただけで「なるほど、こういう流れなんだな」と伝わります。
人は、思っている以上に文章を読みません。でも、並んでいる絵からは勝手に意味を読み取ります。
だから、写真を選ぶときは1枚ずつではなく、並べたときにどう見えるかで決めてください。
1枚差し替えただけで、離脱が半分になりました
これは、自分のページで実際に測った話です。
僕は、自己紹介の動画を見てもらうページを持っています。
そのページの数字を見ていたとき、あることに気づきました。
開いた人の38%が、一番上の画面だけ見て帰っていた。
本文も、実績も、その先にある動画も、何も見られずに終わっていたわけです。
正直に言うと、まじかよ、と思いました。あれだけ中身を作り込んだのに、そこまで到達すらしていなかったのかと。
そこで、一番上の部分を差し替えました。写真と、最初に出す言葉を変えただけです。中身の文章は、ほとんど触っていません。
結果、離脱は20%まで下がりました。
38%が20%です。開いた人の5人に1人しか帰らなくなった。
このとき僕が学んだのは、これです。
中身をどれだけ足しても、最初の画面で帰られたら意味がない。
多くの人は、読まれない原因を「中身」に探します。でも実際は、中身にたどり着く前で起きていることが多いんですよ。
まとめ
- 人が知りたいのは「自分がどうなるか」。やることだけ書かない
- 「◯◯しない」は、結果までセットで書く。だから、どうなる？
- 写真も情報を運んでいる。全部同じ人物写真だと何も伝わらない
- 写真は、その項目を象徴するものにする
- 写真の並びで物語を作る。話す → 教える → 相談される
- 一番上の画面で、勝負はほぼ決まっている
足すのをやめて、角度を変えてみてください。書き直す量は、思っているよりずっと少なくて済みます。
そして、読まれないとき「自分の実績が弱いからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。
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